2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 15:53
Vynálezca prišiel ku kráľovi a povedal: „Vymyslel som delo, ktoré prerazí akékoľvek brnenie. Tu je kresba."
Kráľ obdivoval a kúpil plán. A potom vynálezca hovorí: „Vymyslel som brnenie, ktoré táto pištoľ neprepichne.“Kráľ bol prekvapený a kúpil si brnenie.
A potom vynálezca hovorí: „Ale mám kresbu z dela, ktoré prerazí toto brnenie.“
Kráľ kúpil aj tento plán a potom nové brnenie. Keď však vynálezca chcel predať ďalší nový výkres, kráľ bol pobúrený a nariadil vynálezcovi pátrať - a v jeho vlastníctve sa našlo ďalších dvanásť kresieb brnení a zbraní …
Pri predaji je „delo“presvedčovacou technikou v arzenáli predávajúceho a „brnenie“je obranou pred manipuláciou zo strany kupujúceho.
Myšlienka napísať tento článok vznikla potom, čo mi zavolal mladý muž na princípe cold calling a ponúkol mi kúpu reklamnej služby. Vypočul som si návrh a sledoval som v sebe neustálu nechuť ku konverzácii a podráždenie. Ako psychológ, ktorý analyzoval seba a moderátora vzdelávacích školení, som si pomyslel: prečo napokon ten chlap urobil všetko správne?
A na to som prišiel. Keďže som celkom oboznámený s predajnými technikami, keďže som na druhom konci linky počul osobu, ktorá pri komunikácii so mnou používa určitú šablónu, bral som to ako pokus manipulovať s mojou mysľou. Jednoducho povedané, bral som to ako podvod. V súlade s tým existoval postoj k tejto osobe ako klame. A aj keď je jeho produkt alebo služba to, čo potrebujem, negatívny postoj k navrhovateľovi sa okamžite prenesie na jeho služby a produkty.
Hovorí sa tomu „haló“efekt.
„Pištoľ“jeho predajcu neprenikla do ochranného „panciera“môjho kupujúceho. Nikto nechce byť manipulovaný. Kupujúci nechce, aby mu bol „predaný“tovar.
Kupujúci nechce komunikovať s predávajúcim, ktorého tvár hovorí: „Som skvelý predajca a predám vám čokoľvek, aj keď to nepotrebujete.“A takéto presvedčenie sú kladené na predajcov počas predajných školení, kde sú im vtĺkané do hlavy: „Ste cool predavač.“Títo predajcovia prestávajú vidieť osobu v kupujúcom a vidia predmet pre ich manipuláciu.
Ako sa dostať z tejto situácie a stať sa dobrým predajcom? Ako tento problém vyriešiť?
Ponúkame dva spôsoby.
Metóda jedna: Neustále sa učte nové metódy predaja - také, s ktorými sa kupujúci ešte nestretol. To znamená, že neustále vytvárate novú „pištoľ“, ktorú vaši konkurenti ešte nemajú, a kupujúci nemal čas na túto metódu nasadiť brnenie. Metóda nie je najlepšia, pretože vaše vnútorné presvedčenie o „tvrdom predajcovi“vás bezhlavo prevedie do sofistikovaného kupujúceho.
Metóda dva: Predávajte bez predaja. Ako príklad vám poviem prípad z vlastnej praxe. Prišli sme na rokovania o výcviku medu. štábu a začali zisťovať: čo chcú, aké sú problémy. Kým rozhovor bol o ich problémoch, boli sme v rovnakom poli, na tej istej strane. Hneď ako sa konverzácia dotkla formátu a platby, obaja vedúci predstavitelia sa založili a založili ruky a jeden z nich povedal: „Tu prichádzajú výpredaje“. Záver: Nestojte s kupujúcim na opačných stranách barikády, buďte vždy tam.
Ako to možno dosiahnuť? Zákazník, ktorý k vám príde, má problém (potrebu), ktorý chce vyriešiť. A hľadá asistenta pri riešení tohto problému. Kupujúci chce vidieť vo vašej tvári takého asistenta, naplneného jeho problémom, a nie manipulátora. Chce vidieť a chce cítiť, že mu chcete pomôcť naplniť jeho potrebu - a nie svoju vlastnú na jeho úkor.
K predajcom, obzvlášť začiatočníkom, chcem dodať: Nemyslite si, že kupujúci sú hlúpejší ako vy. Toto sa číta na neverbálnej úrovni. Snažte sa byť úprimní a láskaví. Nepoužívajte šablóny, sú takmer okamžite viditeľné - a to je odpudivé. Verte, že váš produkt-služba uspokojí potreby zákazníka. Táto viera funguje lepšie ako ktokoľvek iný.
Úprimná túžba pomôcť nie je „pištoľ“; kupujúci na nej nemusí stavať „brnenie“.
Veľa šťastia s vašim predajom!
Odporúča:
Odvážne ženy A Muži Bez Cesty
Keď sa ženy rozhodnú ovládať všetko, potom podľa zákona polarity začnú byť vychovávaní CHLAPCI, nie MUŽI. Zároveň je stále menej mužov, ktorí sú schopní splniť si svoju mužskú úlohu - ísť vlastnou cestou. Pamätajte si, ako sú symbolizovaný muž a žena.
Syndróm Vyhorenia: Ako Sa Zastaviť Bez Vypadnutia Z Klietky? 8 Praktík, Ktoré Určite Pomôžu
Skôr alebo neskôr príde chvíľa, keď zistíte, že život rýchlo plynie. Rád by som prestal, ale nemôžete, máte ambiciózne ciele. A bežíte ďalej bez toho, aby ste si dali právo na odpočinok. Cítite, že ste veľmi unavení, ale naďalej hráte úspešného človeka, pretože ste skutočne úspešní - navonok, ale vo vnútri je prázdnota.
Reklamné Manipulácie A „jedinečný Obsah“: Ako Predávať A Kupovať Kvalitnú Službu Na Internete
Dnes ráno mi do schránky prišiel list. "Drahá Lily," povedal. - Pozývame vás na jedinečnú konferenciu, na ktorej sa stretnú takí pokročilí, inteligentní a profesionálni učitelia ako vy. Najlepší učitelia anglickej planéty sa spoja, aby svojim rovnako múdrym kolegom priblížili najlepšie nápady sveta … “Môj mozog okamžite zablikal na červeno:
Žiadna šanca. Bez Urážky. Bez Teba
Žiadna šanca. Bez urážky. Bez teba. Pocity prichádzajú ako vlna mesačného svitu zaplaví ospalý les, ticho, trochu ošarpaný pocit nebezpečenstva, tlmený pocit zapojenia sa do diania, začína sa nová noc vášho života. Roztrhané medzi dňom a nocou vašej duše, trháte sa, pobrežie zaplavili pochybnosti, neexistuje nikto, kto by vás mohol počúvať, toto nie je vtip, to ani nie je pravda, to je to, čo sami nosíte v sebe pre ostatných, iba inštinktívne zvracanie rád s vašim monológo
Rodičovské Schopnosti Predaja
Veľmi užitočná vec - predajné schopnosti - pri výchove detí. Na automatizácii boli vypracované zásady: - Pred predajom pochopte, kde je klientova bolesť - Počúvaj, nehovor - Klásť otázky. Mnoho otázok, ktoré vyžadujú podrobné odpovede - Buďte ticho, keď klient hovorí.
