2024 Autor: Harry Day | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-17 15:53
Terminológia trhu „predaj sa“neznie vôbec cynicky. Povedal by som, že - realistické, pretože akékoľvek rokovania (na rozdiel od stretnutí a bakalárskych večierkov) majú za cieľ určitý výsledok. Zmluva. Veľmi často komerčné
Ak ste dodávateľ, predávate svoje služby; ak ste výrobca, predávate tovar. Keď sa uchádzate o prácu, predávate svoj čas zamestnávateľovi. To, čo majú všetky rokovania spoločné, je predaj. Ešte všeobecnejšie, vždy, keď sa vyjednávač „predá“sám. Je to on, kto zastupuje organizáciu v prípade predaja tovaru alebo služieb a sám pri predaji vlastných služieb alebo času.
Na základe vyššie uvedeného musí človek pochopiť, aké dôležité je, aby každý úspešný „vyjednávač“zastupoval seba, nielen čokoľvek, ale niečo významné a kompetentné. A to nás, samozrejme, v plnom rozsahu odkazuje na otázku sebahodnotenia. Viac o tom neskôr. Medzitým malá teória.
Obchodníci z celého sveta chápu dôležitosť víťazstva v rokovaniach, a preto psychológovia vynašli niekoľko rôznych techník manipulácie pri rokovaniach so súperom, silový tlak, techniky morálneho potláčania. Tieto znalosti sú dôležité aj pre politikov, manažérov a pod. Ako môžu všetky tieto „tvrdé“techniky súvisieť s láskavými a úprimnými ľuďmi, ktorí netúžia po politickej moci?
Napokon, hlavnými zásadami (je ich viac, niektoré uvediem) rokovaní pod tlakom (ako sa tomu hovorí) je psychologická konfrontácia s cieľom vyriešiť otázku „kto je na vrchole?“Ide o potlačenie vôle alebo autority jedného z účastníkov týchto rokovaní. Je žiaduce, aby to bola vôľa vášho protivníka, nie vaša.
V psychológii tvrdého vyjednávania sú popísané nasledujúce hlavné páky vplyvu:
1. Prítomnosť skrytého kompromitujúceho materiálu na protihráča. (Špinavé hry, takmer vydieranie).
2. Dezinformácie, blaf. Niektorí starovekí generáli napríklad prejavovali svoju prevahu nad obliehanými pevnosťami tým, že v noci robili veľa požiarov, čo bolo desaťkrát viac, ako bola ich skutočná bojová sila.
Presvedčivá reč je vplyvnejšia ako odôvodnená reč, ktorá nie je presvedčivá. Paradox alebo smútok, rozhodnite sa sami, je to však fakt.
3. Prítomnosť významnej autority pre súpera na vašej strane
Dokonca aj deti, keď rokovania dosiahnu emocionálnu slepú uličku, môžu počuť poznámky: - A koho poznáš? V niektorých podnikateľských komunitách sa to isté deje stále.
To isté sa dá povedať o medzinárodných rokovaniach.
4. Nadradenosť zdrojov
Ukázať nepriateľovi silnú páku zdrojov je tiež prvkom silového tlaku. Drahé autá, telefóny, obleky, kancelárie, hodinky a šperky sú opäť primitívnou, ale účinnou pákou silového tlaku na nepripraveného protivníka počas rokovaní.
5. Odborná spôsobilosť
Ak máte na svojej strane istého odborníka na tému rokovaní, potom je jeho samotná prítomnosť účinnou pákou na implementáciu tlaku mäkkých síl na protivníkov.
Zvlášť, pokiaľ ide o obchodné transakcie a situácie s cenovými hrami. Počas rokovaní je často možné počuť argumenty v prospech postavenia jednej zo strán, ktoré je podložené znalcom (alebo „nezávislým“vyšetrením).
V prípade, že sa rokovania týkajú predovšetkým ceny výrobku alebo služby alebo hodnoty vás ako odborníka, mala by sa vaša odborná spôsobilosť stať hlavnou (a pravdepodobne vďaka bohu jedinou) pákou tlaku. A toto je tiež sila. Sila „odborníka“je to, čomu sa hovorí. A preto sa stále nemôžeme dostať ďaleko od večnej konfrontácie. Pokiaľ nebude hra férová, bez vydierania a blafovania.
Musíte sa predať. A ak teraz voči mne mentálne namietate, že to tak nie je, a nepoužívate pákový efekt (tlak), žiadam vás, aby ste si zapamätali, ako starostlivo ste sa obliekali a líčili pred „dôležitými“rokovaniami. Nenasadili ste si žiadne šperky, ktoré niečo znamenali? A žiadne doplnky ako hodinky a kabelky?
Hovorí sa tomu tlak na zdroje. Nezáleží na tom, či o manipulácii v tomto prípade viete alebo nie. Intuitívne sa pokúšate zapôsobiť a … … získať silu. (Tak sa to volá.)
Postavenie autority odborníka považujem za spoľahlivejšie. Koniec koncov, čo budete robiť, ak z akéhokoľvek dôvodu necháte prostriedky na zvýšenie duševnej hmotnosti doma? Zostáva iba použiť to, čo vám nemožno vziať. Vaša odbornosť. Remeselné spracovanie.
Mimochodom, váš náprotivok pri rokovaniach vôbec nemusí vedieť o vašom talente a výhodách. Bude schopný vidieť túto nadradenosť zdrojov svojimi očami, a dokonca aj vtedy, ak sa chytí pozorný súdruh. A budete musieť hovoriť o svojej kompetencii osobne. Bojazlivo? Alebo sa hanbiť? Chváliť sa ako niečo …. Nevhodné…. nieje to? Nie nie takto!
Osoba oproti vám potrebuje váš produkt alebo službu. Alebo vy sám ako zamestnanec. Nie je predsa povinný kupovať prasa v žite?
Dokážete si seba predstaviť ako nikoho iného. Poznáš sám seba Alebo nie? Ste určite ten, kto potrebuje tohto „zamestnávateľa“… alebo nie?
Vaše sebavedomie, ako aj pochybnosti v sebe, „vyjednávač“chytí za chodu. Preto pri príprave rokovaní nestačí mať informácie o svojej odbornosti, musíte to VEDIEŤ. Aby som to vedel, aby sa tieto znalosti mohli prenášať na iných ľudí rôznymi neverbálnymi signálmi.
Tieto signály sa môžete, samozrejme, „naučiť“, nie je však možné udržať si neustálu kontrolu nad sebou, existuje šanca, že „prebodnete“a vyhodíte svoje skutočné pocity, chvejúce sa ako zajačí chvost. Potom môžete nadávať „nefungujúcim“technikám.
Techniky bez vnútorného jadra nefungujú, je to pravda. Životná pravda. Preto určite musíte poznať svoj jedinečný návrh predaja (to znamená vedieť, v čom je vaša jedinečnosť a odbornosť), a okrem toho poznať potreby osoby, s ktorou rokujete.
Mimochodom, je to dobrá technika, ktorá pomôže ľuďom s primeraným sebahodnotením vyhrať rokovania a ľuďom, ktorí ich stratili, zamyslieť sa nad primeranosťou svojho sebavedomia.
Takže. Pri akýchkoľvek budúcich rokovaniach navrhujem, aby ste sledovali, kto ich vedie. Ak si myslíte, že „idú sami“, skúste zistiť, kto presne kladie otázky a kto na ne odpovedá. A pamätajte si, kto zvyčajne kladie otázky vinnému školákovi, pokazenému zamestnancovi alebo partnerovi.
Druhá časť. Prevziať iniciatívu. Klásť otázky. Mimochodom, je vašou priamou zodpovednosťou identifikovať potreby zákazníka.
Odporúča:
O Zrade Seba
Pokušenie zradiť seba, odvrátiť sa od svojho života a pozrieť sa na niekoho iného so závisťou, vo mne niekedy vzniká úplne nečakane. Zradím pre mňa to, že to, čo sa ti deje, budem považovať za niečo úplne nedôležité. Musíte nechať všetko - a ocitnúť sa niekde v kolobehu života niekoho iného.
Ako Sa Naučiť Spoliehať Sa Na Seba? Staňte Sa Pre Seba Láskavou Matkou
Každý z nás potrebuje matku - osobu, ktorá sa o nás stará a myslí na ňu, pre ktorú sú naše záujmy nad všetko ostatné. Dospelý sa stane touto matkou sám pre seba. Každý z nás má „vnútornú matku“- tú časť osobnosti, ktorá je zodpovedná za starostlivosť, lásku a podporu, ktoré sú nám adresované.
Ako Sa Naučiť Vážiť Si Seba? Ako Sa Vysporiadať So Zvykom Znehodnocovať Seba?
Devalvácia je obranný mechanizmus v našej psychike, v ktorom znižujeme (alebo úplne popierame) dôležitosť toho, čo je pre nás skutočne veľmi dôležité. Môžete devalvovať všetko - seba, ostatných ľudí, emócie, úspechy. Toto správanie môže byť dôkazom únavy, vyhorenia, nedostatku zdrojov.
Ako Získať Sebavedomie, Aby Ste úspešne Dosiahli Svoje Ciele?
Spochybňujete každé svoje rozhodnutie? Cítite sa obmedzovaní a neistí v komunikácii? Bojíte sa hovoriť o svojich úprimných pocitoch a túžbach? Ste unavení neustálou neistotou? A máte veľkú túžbu dosiahnuť svoj cieľ? Prichádzame na tento svet ako prázdny list papiera, na ktorom nie je nič napísané a nie je v nás žiadna hanblivosť, strach, obavy, pocity hanby, trápnosti.
Od Dlhej Samoty Po úspešné Manželstvo
Mal som už 35 rokov, ale stále som sa nemohol stretnúť so svojim mužom. Veľmi som sa znepokojoval a cítil som sa osamelý, nešťastný, nejako taký nie som, nikto to nepotreboval. Zdalo sa mi, že život ma míňa. Pozrel som sa na ostatných ľudí a myslel som si, že každý má vzťah a sú šťastní.
